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HR实战辅导（高层管理人员绩效设计） 2009-11-26

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第三节基于战略转型期高管绩效管理案例分析

【案例2：基于战略转型期高管绩效管理案例分析】

【背景】

上一个案例是在2008年最后一个季度为公司高层管理人员设计的绩效管理方案，从前一个案例中所设定的考核指标来看，并没有突现出公司转型时所提出的“从产品到服务，从销售到运营”的战略方向。为了实现这一长远战略目标，新的高管绩效管理方案必须结合公司的年度目标与中长战略目标。

【建立高层管理人员绩效体系】

1、建立高层管理人员KPI指标：

1）建立公司KPI指标：

根据公司中长期战略发展方向，2009年公司提出新的发展目标：第一目标，实现企业平稳发展，即销售额与利润基本保持与2008年平衡；第二目标，实现公司提出的“从产品到服务，从销售到运营”的长远战略目标的第一步计划，即建立客户信息资料。根据这一目标，及2008年公司完成的业绩，我们制定公司的绩效指标，它们是：

公司KPI指标：

l 销售业绩

l 利润

l 手机用户注册数量

具体指标如下：

（一）公司目标及目标值
指标类型	具体指标（KPI）	目标值	权重	指标定义	评分标准
	具体指标（KPI）	目标值	权重	指标定义	5分	4分	3分	2分	1分
	销售收入	22亿元	40%	见附表一	达成目标值100%	达成目标值95%	达成目标值90%	达成目标值80%	达成目标值60%
	利润	1000万	30%	见附表一	达成目标值100%	达成目标值95%	达成目标值90%	达成目标值80%	达成目标值60%
	注册用户数量	200万户	30%	见附表一	达成目标值100%	达成目标值95%	达成目标值90%	达成目标值80%	达成目标值60%
合计		－	100%		－	－	－	－	－

附表一
具体指标（KPI）	指标定义或解释	考核频度	数据来源
销售收入	包括连锁店销售收入、商超销售收入、分销销售收入、无店铺销售收入。	年度	集团财务管理部
利润	指公司全部业务产生的息税前总利润。	年度	集团财务管理部
注册用户数量	指公司全年在CRM系统中注册的有效用户数量	年度	客户关系管理部

说明：

公司绩效考核指标在原来的基础上增加了“手机用户注册数量”指标，“手机用户注册数量”是指在CRM系统及A网上登记的有效用户数量。增加该指标的目的是建立准确的客户信息资料，以便与客户进行在线沟通、互动、反馈、关怀等活动，为客户提供更多的服务，留住老顾客。

2）建立岗位KPI指标：

高层管理人员各岗位KPI将结合公司制定的三个绩效目标、部门及岗位职责与工作产出二个方面来确定，以“连锁管理中心总监”岗位为例设计KPI指标如下：

（二）个人绩效目标
考核指标（KPI）		权重	目标值	目标定义与解释	评分标准					考核频度	数据来源
考核指标（KPI）		权重	目标值	目标定义与解释	5分	4分	3分	2分	1分	考核频度	数据来源
1	利润达成率	40%	附表二	见附表三	100%	95%	90%	80%	60%	年度（季度检查）	集团财务管理部
2	销售收入完成率	30%	附表二	见附表三	100%	95%	90%	80%	60%	年度（季度检查）	集团财务管理部
3	注册用户数量	15%	附表二	见附表三	100%	95%	90%	80%	60%	年度（季度检查）	CRM中心
4	盈利加盟店达成率	15%	85%	见附表三	95%	90%	85%	80%	75%	年度（季度检查）	集团财务管理部

附表二：目标值

季度	第一季度	第二季度	第三季度	第四季度	合计
利润	210万	210万	180万	200万	800万
销售收入	4.8亿	4.8亿	3.9亿	4.5亿	18亿
注册用户数量	38万	38万	36.5万	37.5万	150万

附表三：目标定义与解释

考核目标（KPI）	目标定义或解释
利润达成率	由直接上级根据责任人主管区域利润完成情况，每季度考核评价一次。计算公式：利润达成率＝（实际完成利润÷计划利润）×100%
销售收入完成率	由直接上级根据责任人主管区域销售收入完成情况，每季度考核评价一次。计算公式：销售收入完成率＝（实际完成销售收入÷计划销售收入）×100%
注册用户数量	在CRM系统及A网上登记的有效用户数量。
盈利加盟店达成率	由直接上级根据责任人主管区域盈利加盟店数量达成情况，每季度考核评价一次。盈利加盟店是指在考核周期内实现盈亏平衡，并有盈利的加盟店。计算公式：盈利加盟店达成率＝（实现盈利的加盟店数量÷加盟店总数量）×100%

2、绩效检查与考核：

1）个人年度绩效检查与考核结果M1
考核指标	权重	评分标准	第一季度检查		第二季度检查		第三季度检查		第四季度检查
考核指标	权重	评分标准	评分	加权后得分	评分	加权后得分	评分	加权后得分	评分	加权后得分
利润达成率	40%	附表二
销售收入完成率	30%	附表二
注册用户数量	15%	附表二
盈利加盟店达成率	15%	85%
季度指标合计得分			P1＝		P2＝		P3＝		P4＝
个人年度绩效检查与考核结果M1			M1＝（P1＋P2＋P3＋P4）/4 ≈ (四舍五入）

2）公司目标及目标值考核结果M2
指标类型	具体指标（KPI）	目标值	权重	评分标准					实际完成情况	考核得分	加权得分
	具体指标（KPI）	目标值	权重	5分	4分	3分	2分	1分
	销售收入	22亿元	40%	达成目标值100%	达成目标值95%	达成目标值90%	达成目标值80%	达成目标值60%
	利润	1000万	30%	达成目标值100%	达成目标值95%	达成目标值90%	达成目标值80%	达成目标值60%
	注册用户数量	200万户	30%	达成目标值100%	达成目标值95%	达成目标值90%	达成目标值80%	达成目标值60%
合计(四舍五入）			100%	－	－	－	－	－	－	－	M2≈

3、反馈与申诉：

同本章第二节“6、反馈与申诉”中的内容。

4、绩效考核结果的应用：

1）薪酬待遇

依照《薪酬管理制度》及《高层管理人员聘用合同》中的约定，直接负责销售的高层管理人员，其工资总额的50%将作为业绩年薪基数（详见第二篇第二章第一节的内容），职能部门高层管理人员，其工资总额的40%作为业绩年薪基数，考核后依照以下方法进行计算：

业绩年薪计算方法如下：

（1）业绩年薪（C1）＝约定的业绩年薪基数（C）×年终综合业绩考核系数（K1）

（2）年终综合业绩考核系数K1取值对照表如下：

年终综合业绩考核系数K1取值对照表

公司绩效（M2） K1 个人绩效（M1）	卓越（5分）	优良（4分）	较好（3分）	一般或可接受（2分）	不可接受（1分）
卓越（5分）	1.8	1.6	1.4	1.2	1.0
优良（4分）	1.6	1.4	1.2	1.0	0.8
较好（3分）	1.4	1.2	1.0	0.8	0.6
一般或可接受（2分）	0	0	0	0	0
不可接受（1分）	0	0	0	0	0